由于中國面積廣闊，冠軍聯(lián)盟的幾大品牌由于受環(huán)境和地域的影響，會出現(xiàn)局部區(qū)域的隸屬冠軍聯(lián)盟內(nèi)的某品牌在某個區(qū)域很不強勢，冠軍聯(lián)盟幾次活動之后依然很難拉動該品牌的成長。面對惡劣的市場環(huán)境作為終端的經(jīng)銷商只有抱團取暖，才能保持很強的競爭力，這樣就會出現(xiàn)有些區(qū)域組成的聯(lián)盟不一定是完全按照冠軍聯(lián)盟的品牌組成，那么如何保證聯(lián)盟能長久發(fā)展？保證聯(lián)盟參與品牌能達到資源共享，優(yōu)劣勢互補，那么在聯(lián)盟操作過程中需要注意哪些事項呢？筆者認為應該從以下幾個方面考慮。

　　第一：品牌定位要一致，銷量要在區(qū)域市場占據(jù)龍頭地位

　　在走訪區(qū)域市場的時候，經(jīng)常會遇到一些聯(lián)盟品牌在吸收新的品牌加入時候只考慮該品牌在該區(qū)域的銷量，而忽略了該品牌雖然銷售情況很樂觀，但大部分的客戶群主要集中在低端，就算是擁有足夠的客戶群，對于定位高端的品牌來說，這些客戶資源都是無效資源，在一起合作目標客戶很難達到共享，每次投入大量的廣告到最后最受益的還是定位低端的品牌。長此以往聯(lián)盟的合作肯定會出現(xiàn)矛盾。特別是在大城市更加明顯，在小城市相對來說品牌定位在客戶面前不是特別明顯，影響不會太大，如果定位低端品牌的經(jīng)銷商思路和理念能跟上，基本上還是能繼續(xù)合作，但大型城市（省會城市、副省會城市）品牌定位務必要一致。

　　第二：聯(lián)盟品牌的經(jīng)銷商經(jīng)營理念要一致。

　　筆者在工作中接觸過很多區(qū)域的聯(lián)盟，很多區(qū)域聯(lián)盟活動操作不成功的最核心的問題就是聯(lián)盟經(jīng)銷商私心太重，經(jīng)營理念比較保守，過于追求按照傳統(tǒng)套路操作市場，很難接受新的事物，每次活動在分攤費用方面不積極主動，廣告和客戶資源從來都不共享，從而導致每次聯(lián)盟活動都合作不愉快。要想聯(lián)盟合作融洽，長久。聯(lián)盟的經(jīng)銷商務必做到經(jīng)營理念要一致，只有聯(lián)盟經(jīng)銷商思路高度一致統(tǒng)一，對外傳遞的信息才會保持一致，聯(lián)盟各個品牌的人員才會對聯(lián)盟有凝聚力。

　　第三：要構建好良好的溝通交流平臺

　　聯(lián)盟的很重要的一個目的就是想達到客戶資源的共享和聯(lián)盟之間形成相互帶單機制，筆者在協(xié)助很多區(qū)域操作冠軍聯(lián)盟做活動的時候，只看到唯一的一次聯(lián)盟全體人員的匯合就是活動前的動員會議，而且在動員會議的過程中聯(lián)盟各個品牌人員還很難到齊，同時在整個會議過程中互動的環(huán)節(jié)也不多，這樣如果各個品牌之間的銷售人員不認識的話，動員會結束了還是不認識。這樣聯(lián)盟品牌之間的帶單機制肯定很難形成，比如A品牌的導購員簽完某顧客之后，發(fā)現(xiàn)顧客還沒定購B品牌一類的產(chǎn)品，如果導購員跟B品牌的導購不是很熟悉的情況下，相對來說帶單的積極性就會小很多，因為不僅聯(lián)盟經(jīng)銷商要有很好的交流平臺，聯(lián)盟品牌的導購員也要有構建一個交流平臺利于聯(lián)盟導購員加強彼此間的交流，隨時進行客戶資源的共享和帶單機制的形成。

　　第四：要有合理的帶單激勵措施

　　營造了好的銷售人員溝通交流的平臺，銷售人員之間有了很融洽的關系，這肯定是利于帶單的，不過如果光靠關系，如果沒有合理的帶單激勵，比如A品牌這段時間給B品牌帶的單多很多，A品牌的銷售人員難免心里會有不平橫，如果遇到A品牌的銷售人員的朋友也是銷售跟B品牌類似的產(chǎn)品，就很難保證A品牌銷售人員一定會給B品牌帶單。因此為了保證聯(lián)盟品牌之間能很好的帶單，務必要制定相應的帶單機制，銷售人員在銷售完自身品牌的前提下，如果能推薦購買幾個聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品，銷售收入是非�？捎^的，這樣銷售人員非常樂意，也利于聯(lián)盟的穩(wěn)定健康有序的發(fā)展。

　　第五：要制定聯(lián)盟共同的銷售目標；

　　首先是邀約目標客戶的銷售目標，任何一次活動的成功都離不開充足的客源，如果客源得不到保證，活動的效果就很難保證，因此在聯(lián)盟操作活動的時候，要制定聯(lián)盟客戶邀約任務，完成任務給予相應的獎勵，達成情況差的品牌和個人要給予負激勵，這樣可以做到每次活動聯(lián)盟全體人員非常重視，目標一致，行動步調(diào)一致，這樣對于聯(lián)盟相關事情的執(zhí)行也是有非常好的促進作用。

　　其次是活動的銷售目標，這個銷售目標主要是指聯(lián)盟帶單達成率，在活動的過程中制定聯(lián)盟帶單的基本任務，完不成基本任務的品牌要給予負激勵，帶單最多的品牌給予獎勵，帶單最多的個人要給予獎勵，聯(lián)盟帶單最差的個人要給予負激勵，這樣聯(lián)盟全體銷售人員有壓力也有動力，帶單機制肯定能形成，最終聯(lián)盟品牌也會通過很好的帶單機制獲得很好的銷售業(yè)績，聯(lián)盟合作就會長久。

　　第六：要對銷售人員加強對活動內(nèi)容的培訓；

　　在走訪區(qū)域市場的時候，銷售人員總跟我說，現(xiàn)在的人好少，壓力好大，進來的人越來越少，當我問他關于促銷活動內(nèi)容的時候，回答的結果讓人很不滿意，最后去了解知道這個銷售人員的銷售業(yè)績很差，我去問銷售業(yè)績好的銷售人員促銷內(nèi)容的時候，能回答的相當順暢，而且能把活動內(nèi)容轉(zhuǎn)化成自己的語言來講解。通過這個現(xiàn)象可以說明銷售人員對活動內(nèi)容越熟悉，在跟顧客講解的過程中會更加的自信，能給顧客一種很專業(yè)的形象，而且能把活動的精髓通過自己的語言傳遞客戶，把活動的力度通過語言的藝術傳遞給顧客，可想而知這個銷售人員的成交率肯定很高。因此在聯(lián)盟做促銷活動的時候，務必要加強對聯(lián)盟品牌銷售人員對活動內(nèi)容的培訓，加強聯(lián)盟品牌之間促銷內(nèi)容的熟悉，只有聯(lián)盟活動內(nèi)容掌握越熟悉的情況下，銷售人員推薦的時候成功率才會更高，聯(lián)盟銷售人員對聯(lián)盟各品牌促銷內(nèi)容越熟悉，帶單的機會就越多。

　　第七：聯(lián)盟要有聯(lián)盟的組織機構，負責聯(lián)盟事務的溝通協(xié)調(diào)；

　　聯(lián)盟操作活動涉及的事務較多，聯(lián)盟要有組織架構，每年要選舉產(chǎn)生輪值執(zhí)行會長，負責對本年度舉行的活動相關事務的牽頭和安排，很多聯(lián)盟模仿冠軍聯(lián)盟只是為了一時的促銷而走到了一起，而沒有組織架構，每次活動的時候都是責任心強或者管理能力強的品牌牽頭來推進工作，時間一長由于精力分散，每次負責推進的品牌在聯(lián)盟中收益都受到影響，長此以往聯(lián)盟之間的矛盾必定會產(chǎn)生，因此每年要產(chǎn)生輪值會長牽頭管理本年度相關工作，每次活動做好人員的分工和調(diào)配，避免活動出現(xiàn)小部分品牌的人在操心，大部分品牌未能參與進來，這樣最終的活動效果肯定會受到影響。

　　第八：要建立監(jiān)督檢查體系，及時發(fā)現(xiàn)問題改進推進；

　　筆者在蘇州協(xié)助做聯(lián)盟活動的時候，發(fā)現(xiàn)某品牌在會議上很接受聯(lián)盟的部署，可到執(zhí)行的時候就出現(xiàn)偏差，在店面布置的過程中不按照統(tǒng)一的要求執(zhí)行，對導購員的也沒有做好監(jiān)督和制定相關要求，如果每個品牌都這樣操作，最終活動的效果肯定會打折扣。因此在操作聯(lián)盟活動的過程中務必要建立監(jiān)督檢查體系，對聯(lián)盟布置的事項逐一進行檢查，對執(zhí)行不利，執(zhí)行不到位的品牌或個人要給予一定的負激勵，只要這樣才能確�；顒硬贾玫南嚓P事項能按照規(guī)定的時間和要求達成，才能保證活動取得預期的效果。

　　聯(lián)盟模式在目前市場環(huán)境惡劣的情況下，無疑是一種很好的抵御危機的措施，如果只是籠統(tǒng)的組建聯(lián)盟，不做長遠的規(guī)劃，不能形成很好的合作管理機制，為了促銷而抱在一起，最終不僅達不到聯(lián)盟抱團取暖、資源共享、相互取長補短的目的，反而會傷害部分品牌，因此組建聯(lián)盟務必做長遠規(guī)劃、選擇好經(jīng)營理念一致的聯(lián)盟伙伴，構建好利于溝通交流的溝通平臺，做好相關的合作管理及監(jiān)督機制來保證聯(lián)盟合作過程中相關事項的處理和推進。這樣在操作促銷活動時才能實現(xiàn)聯(lián)盟各個品牌收益的最大化。